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楼主
发表于 2006-12-12 18:29:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
我是一个保险营销员(以前叫做保险代理人,改了名称,营业税还是要交)。
    
    之前很早就有写销售日记的想法,只是一直没有付诸实施。
    
    现在觉得很有必要作一个记录,同时也可以检验自己的得失,以供改进。当然也希望和朋友们一起分享,互勉。
  

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遍识天下英雄路,俯首江左有梅郎。
沙发
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:29:49 | 只看该作者
    2006年10月31日星期二
    
    今天约的是之前跟丢的客户。惭愧的是他还是我们公司的客户,不过不是我的客户。这是我在近期和他联系后,在电话中知道的信息。为了弥补自己的失职,我上周电话约了他今天下午见面。
    我一点四十到达,保安告诉我他外出还没回办公室。我和他通过电话,确认他在十五分钟内会回来。保安请我到大厅等待。大概是晚上没睡好,在保安叫我时,我有些瞌睡了。抖擞精神,我搭上电梯,他正在接电话,示意我在茶几边的沙发上坐下。
    结束谈话后,他倒了一杯茶给我。我拿出笔记本和笔。我首先感谢了他投保我们公司,这是对我们公司品牌的认可。我也对没能成为他的保险营销人员感到遗憾。但是我表明了自己的目的是为了了解他最终投保的原因。这也是我了解自己工作缺憾的一种方式。
    
    我大概提了三个问题。
    一是为什么选择我们公司?他告诉我在他出国期间,到了我们公司的国外总部,看到了真正专业并且能力强大的精英。说实话,我都不知道自己的总公司里精算部门有很多的亚裔华人,还有印度人(我了解印度人还是他们的歌舞片)。
    二是为什么选择整个家庭的保险计划?他参加了我们公司的健康理财讲座,和我们投资部的高级管理人员当场作了沟通,对我们公司的投资理财有了信心。也认为在目前的社保基础上作一些补充是很有必要的。
    三是什么最终触动他,让他下决心购买了保险。他说其实他很早就有这个想法,只是对于要交纳二十年,得到保障或领取需要更长时限的过程,“安全”成了重要的因素。也许是因为他也是金融界的人士,所以他能更全面的衡量自己的利益。他毫不讳言的说他不但重视医疗保障,也关心最后的收益。由于我们在公司培训时被要求不能夸大或过于强调保单的红利和投资收益,所以当他告诉我,我们公司在国外资金投资上的优势时,我发现他对我们公司一定进行了专门的了解。当然,熟人介绍的营销人员也是因素之一。如果我在他回国后继续联系,他也会买。
    
    最后,我得到了一个答案,一至两周联系一次,客户是不大会反感的。在我的询问下,我下周将会得到一到两个比较确定的转介绍名单。
    
    只要肯问,客户会告诉你比自己预想更多的信息。提出要求,才能得到帮助。
    
  
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板凳
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:30:59 | 只看该作者
    2006年11月1日星期三
    
    今天上午我去拜访上周电话约到得客户。因为离公司很近,就骑了自行车过去。是一家培训韩语的公司,开张还没多久。我约见的准客户(跟踪中的客户,没有享受保险合同的对象)竟然刚参加工作几个月,并且由其在异地的母亲打理。我判断他不是近期可以签单的对象,就和他聊了一些保险外的话题。他告许我,学习韩语的大多是在韩国公司上班的白领,还有计划到韩国就读的人员,再有哈韩的青年。真没想到对韩国娱乐明星的追捧,还会发展到对语言的学习,这是我第一次认为“哈韩”一族积极的一面。这么说,感觉自己有点像古代人,其实自己也是“美剧迷”,呵呵。
    
    下午约了两个都在机场路附近的客户。由于中午吃了同事一块巧克力,我决定骑车前往。
    到第一个客户公司楼下时,我的背部,脖子都微微出汗了,我整理了一下服装,通过前台小姐的领路,见到了客户。他是个工程师,正在大声的通电话。我等他忙完。他开始和我聊一些医疗方面的保险,但语气并不是很认真。对这样一见面就用认同的口吻和我交谈的人,我会很认真的观察。一般,不是敷衍我,希望快点打发我,就是我纸上谈兵。果然,他提出了财险上的问题,关于合同款的风险保障。期间,他还接了一个电话,并进出办公室。我仔细的记录完,答应很快答复他。和他握手言别。
    我事后帮他咨询了财险方面的人士,了解了一些信息,为了确定,我回家在网络上查找了相关的资料。他是一个较为自我的人,我会跟进,让他了解和自身相关的保障利益。
    
    另一个客户距离不远。他是我的老客户。我准备了相关资料,希望可以让他加保。因为在去年他签单后不久,就告诉我他只支付了保险预算的一半。正好我们的重大疾病还本保险快要停卖了,这也是他之前选择的产品,我就提供了这方面的讯息。这位客户是一个喜欢自己搜集信息的人,对自己的判断力有很大的自信心。他提到目前正逢医改,很有必要,了解后,下决定。他提到重大疾病最多有50万保障是足够了,还给我看了他的手机。我接过一看,上面显示了一张图片,一张床上堆了大量的钱,侧边还能依稀看到他躺在床边。我笑眯眯的问他,是否就在家里放着这么多钱?他当然的否认了。我就顺着他的逻辑说,那他们应该都在投资的环节中,并不适宜作为应急资金。我留下了资料。决定回家整理好思路,给他写一封信。他是喜欢分析的人,文字比语言更能让他认同。
  
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#3
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:33:23 | 只看该作者
    这是我们公司06年度的最后一个财政月。
    我休息了一阵后,在10月长假后正式上班了。这已经是第二个月了。
    之前很早就有写销售日记的想法,只是一直没有付诸实施。
    
    今天参加公司的业务研习营的培训,颇为受益。当然从整个培训过程,也发现自己和刚进公司时有了很大的改变。
    
    讲师是公司的高管人员。内容很精彩,他是从一个专业,并具有社会责任心的保险营销人员的高度来开始讲题的。在我看来,如果他再年轻10岁,一定是个愤青,或是武侠小说里的侠客。就讲课内容而言,他不是把我们简单的当作销售人员培训,而是要求我们在销售实践的同时,提升自己的观察、分析、管理各方能力,他是在培训未来的管理人员。
    
    他提到了训练,这是提升销售能力最直接的方法。即时的反馈客户的信息,分析他们的反应,,最终判断他们真正的想法。
    
    我们应该具备多方面领域的知识,提供给客户多方面的帮助,除了保险方面的专业意见,还有其他的建议,比如他们的职业生涯中两难的选择,理财中的疑问……人生里最难的不是失去,而是要选择舍弃什么。选择就意谓着要放弃一些,只是权衡的时候需要勇气,这时候具有广博的知识和健康的心态才有能力提供给客户朋友帮助。所以我们所要熟悉的不仅仅是本职工作,还有政治、经济、文化等等方面。
    
    他的大多数观点我是认同的,只有谈到客户的选择上,我心里有些保留。他认为可以做朋友的人,才能当他的客户,反之则不然。我认为,既然要做一个有社会责任心和有良知的营销人员,就不应该挑选客户。无论怎样的准客户,他们都对自己的家人和社会承担着责任,我们有义务让他们的家人得到应该的保障。如果因为我们营销员的义气用事,在准客户发生风险后,他们的家人陷入经济危机,我们是有责任的,最起码会受到自己良心的谴责。据我所知,凡是接触后没有买保险,而后发生事故之类的,营销员都会不同程度的感到内疚。
    
    关于培训,就记这些。我的笔记本不在手边,不详细记录了。
    
  
  
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#4
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:34:10 | 只看该作者
    2006年11月3日星期五
    
    早上晨会开一半,一个客户带着孩子的医疗资料来公司理赔。我顺便推荐了成人的医疗保险。
    办完事,我径直去找上周约到的准客户。骑车去往三香路三号,找寻综合大楼,结果没找到。打电话给约见客户的公司,才发现自己记错了地址,原来是彩香路3号。到了三香路和彩香路的交界处,我只找到了1号和2号地址。问询了看汽车位的老大爷,才知道要穿过彩香新村1区并穿过干将路才能找到3号。不过约过的准客户并不在,办公室里只有两个姑娘,一个坐着玩电脑,一个旁观。我不甘心,双手奉上名片,并介绍了自己的姓名。对方毫不领情,说有同事在作保险,拒收我的名片。我说只是做个朋友,女孩就拉下脸说自己也曾是某国内保险公司的主训,完全明白是怎么回事。说完自顾玩电脑,完全无视我的存在。我说声谢谢,就告辞出门了。
    一个曾在保险公司就职过的人员,会对保险人员如此无礼,要么是并没有认同过保险事业,要么是那位同事的死党。无论如何,对人起码的尊重都没有,是我不能理解的。
    下楼后我还特意去观察了一下“创元公园”前一件石制艺术作品,三根拔地而起的石柱,下宽上窄,顶端向中心聚拢,名曰“凝聚”。三根石柱大概是源于创业集团由汽车及零部件、电器电子和高科技环保三大主业板块。
    
    我心有不甘,发誓一定要发出十张名片,并让对方接受。骑着车去到一栋办公楼,正好有几张回执要收。告辞客户后,我搭上电梯,直接到了最高层。紧张了一下,我摁响了门铃。工作人员问我找谁,我脱口而出找会计部。他们指给我方向,一进门就看到两个会计忙的不可开交,才想到今天是月头,会计最忙的阶段。我递上名片,说声打扰,留下联系电话就退出了。接着也大多是敷衍得接下名片,以各种借口拒绝交换名片,我只得记下对方得号码和联系人,就匆匆结束了拜访。下楼途中还遇到了另一个销售人员,评价我太内向了。我只能苦笑。最后一个,我正摁门铃,对方恰巧回办公室,我趁机随他进了办公室。交换名片后,他说认识我们得高层,了解后只是公司的普通内勤,我还比较熟悉。在他要接待客户的时候,结束了拜访。这是我会信件再联系的。其余会用电话再约见。
    
  
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#5
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:35:11 | 只看该作者
    
    回公司,穿过干将路时,发现没有交警和辅警的十字路口,行人对红灯免疫的还不少。意外是比彩票中奖率高多了,在路上来来往往的人们都已经做好了,“万一”后的准备吗?人总是看到眼前而忽视身后。我就是做让他们了解自己责任的工作。
   
    下午,我又干了一件傻事。骑车直奔约好客户的地址,在苏福百润发附近。结果在半年前他就结束了经营。我用手机联系他,得知现在他在桐泾路附近,掰过车龙头,我向北骑去。最后得终点让我有点吃惊,快到虎丘了。更有意思的是,他告之我某新村某栋某室,说错了门牌号,让我跑到了另一个单元的五层。我最后还是到达了他的办事处,已经衬衣都汗湿了,外面还穿着西装,叫个热呀。坐下谈保险了,他对保险完全不认同。之前买过各种保险,生病却得不到理赔。我了解后,才知道他买得是重大疾病和养老之类得产品,与医疗完全不沾边。而且他喜欢趸缴保费,有些年缴的保单还因为忙碌忘记续保失效了,无意中损失就这么产生了。我建议给他整理出一份保险保障的汇总表,了解自己的缴费和保障收益等状况。他询问我还应该买怎样的保险。我只推荐了保费低廉保障高的意外医疗保险。其余等我帮他整理好后,在做有针对性的补充。我不喜欢随便的推荐产品给客户。看看天色已黑,时间也不早了,确定下周二再联系,从黑乎乎的楼道下去,摸索着开了钥匙。
    
    这位客户喜欢直接的表达自己的想法,我可以得到真实的回馈。但是他的回应总有些夸大之处。要在第二次见面时,建立更多的资料收集。
    
  
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#6
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:36:05 | 只看该作者
  
    
    2006年11月5日星期日
    
    上午就在电脑前胡乱忙碌,还开着电视,NBA比赛中姚明打得真不错。嗑着瓜子,吃些零食,就到中午了,也都不觉得饿。下午,同事要去公司打计划书。我怕一天就这么什么也没干“呲溜”便滑走了。于是骑上车和同事一起去了公司。
    营管处有三两同事或在交谈,或在打电话,或是整理资料……我想到下周的新客户约见工作还没安排好,一定要做些什么才会心安。
    前些天的陌生拜访让我很是不爽,我近期不会考虑这么受打击的拜访方式。除非心情异常的好。让人当着你的面,用冷冷的,甚至是不屑的目光扫视,或是闭门不见,更有恶言相向的,我的心情还是会受影响的。
    为了可以有较好的见面气氛,我觉得预约的方式会更好一些。拿出客户资料,在电话前整理了一下情绪,我开始约访下周的客户。开始不太顺利,不是拒绝就是忙音或关机,还有停机的。我休息了几分钟,和同事聊了一会闲话,重新拿起话筒,继续拨号。情况好转了,有愿意见面的,还有同意我下周再打电话约访的。为了约到7个准客户,总共打了20个电话。双休日也算是做了一些什么。
    
  
  
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#7
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:37:10 | 只看该作者
    2006年11月6日星期一
    
    上午九点晨会结束,我带上资料,出门乘公交去园区。一般自行车路程超过40分钟,我就选择公交车。
    我是给一位做额外趸缴的女客户补填表格,他们夫妇两人都是我的客户。经过门口保安的盘问及确认,我轻车熟路的到了客户楼下,保姆给我开了门,我穿上自带的鞋套,直奔楼上。我客户正美美的躺在阳台的躺椅上,眯着眼享受着暖暖的阳光,看到我到了,让我在她对面的椅子坐下。填完资料,签完字,我和她闲聊了起来。她正怀孕在家,期间看了将近100多本书。说起家庭生活,她提到了“微笑”面对的婚姻和“泪水”面对的婚姻。只有把对方放在心上,出自真心的关心爱护,每天互相微笑面对,日子每天都是快乐的。如果只有一方开心,另一方却要忍耐、委屈,即使一时会平静,长久以往,情绪的爆发是早晚的。这是她近期看到的书中的一些理论。
    她是一个平和的人,对丈夫的照顾很满足,说到先生,就满脸的幸福感。她先生虽然是一家公司的总经理,但人前人后都很照顾她。不至于夹菜递饭,却也周到的很,为了让怀孕的她坐得舒服,让她把腿搁在自己得膝盖上,毫不避讳员工。她就是看中先生的正直和善良。都说的我动容了。她认为女人结婚一定要找一个对自己母亲孝顺的男子。不尊重母亲,对于同为女性身份的妻子也不会尊重的。
    
    还说起了她先生的趣事。她先生至今记得被母亲训骂一事,高中时期临考还看电视,结果被批了,甚至还记得当时看的电视节目名称。她笑说,先生的父母管教有方,他就受过这么一次骂。像她就太多了,那能每次都记得。
    
    她九岁的女儿回家了。在楼下就嚷嚷要去骑自行车。她在楼上嘱咐女儿带上护套之类,让保姆陪着出去了。我在楼上看她女儿,在保姆放手后,就一个人颤颤的骑开了。母亲在楼上还笑着说;“Cindy真不错了,等爷爷奶奶看你的时候,你就一呲溜骑出去,他们一定会大吃一惊的。”小姑娘就更开心了,还停下,手托下巴,摆了个Pose。
    
    妈妈又说起了女儿的故事。
    
    某日Cindy起晚了,还慢吞吞的洗漱,父亲等着送她上学还要上班。看Cindy漫不经心的样子,实在忍不住就大声说:“你看看,现在几点了?”Cindy认真的说:“Dady,你指的是通风口,钟在另一边呢。”父亲实在无奈,转个方向指着钟:“你看看,你……”他自己觉的自己的威信似乎没起作用。
    一天晚上,父母两个人在闲聊,用到了常戏谑称呼的“狗屎”。上楼的Cindy听到了,叹口气道;“真是没水平,怎么也要说bull shit”话音一落,人已经从楼梯口消失了。只剩父母两人在“bull shit”个没完。
    有趣的故事还多的很。
    
    下午则去了胜浦一家公司,提供了一些保险服务,并且了解了周边的情况。下次准备多一点资料拜访。再转车回到公司正好五点了。
    
  
  
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#8
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:38:04 | 只看该作者
    
    2006年11月7日星期二
    
    上午约到的客户下午才有空。我在营管处无论无聊的转了几圈,决定安静的坐下打电话,约下周的电话。耐心的打了七八个电话约到了四个可以见面的准客户。我接到一个园区公司HR的电话,希望我提供保险方面的培训服务,我需要确认时间,人员等细节,并在当天发送培训内容大纲的邮件。
    
    中午外卖了一个盒饭,菜都有些冷了。看到内勤空了些,就在他的电脑上找一些对工作有帮助的PPT拷到自己的U盘上,还得意了一下。
      下午一点出发,骑车去往解放东路,见了一个汽配公司的总经理。交换名片后,我看到名片上只有公司电话,我请他给我私人电话号码,得到了一个小灵通号。当时他正在填写一份润滑油之类产品的调查表,我寒喧几句,递上了保险方面的消费行为调查表,他很认真的填写,我也从他的勾选中了解到他在七年前就买了保险,曾经也是我们公司的客户,不过停缴了,有很好的健康生活,不抽烟喝酒,经常健身,定期体检等等,是一个对自己健康很关注的人。他注重保险的诚信,对保险行业中的弊端很为不满。他有个年轻的员工是外地人,没有任何保险,需要有基础的保障,我没有携带相关资料,只是口述。我请另一位女员工作调查表,她只完成了一半。
    
    下一次,外出见客户,我会检查自己的资料,尽量带齐全。调查表力求简洁,精短。
      半小时后,我骑车去胥江路见另一个准客户。不幸的是,我的耐心换来的是客户的拖沓,结果还是放了我的鸽子。一两个小时就这么浪费了。在他们要求别人诚信的时候,也希望那也是对自己的标准。我打了他三个电话后,发了一个短信,告诉他我已经遵守约定去和他见面,但是我也有自己的工作安排,只能改天有时间再约了。他打电话给我约明天。我只有周五还有半天时间,告诉他到时再说吧。
    
    以后要约见客户尽量在比较近的范围,会有更大的余地,效率也会更高。
     
    上午同事发给我关于保险营销员的短信,满有意思的,如下:
    
    投身保险英勇无畏,西装革履貌似高贵,其实生活极为琐碎;
    为了生计吃苦受累,鞍前马后终日疲惫,客人投诉照死赔罪,
    点头哈腰就差下跪;日不能息夜不能寐,老板一叫立即到位,
    一年到头加班受罪,劳动法规统统作废,身心憔悴暗自流泪,
    屁大点事反复开会;逢年过节家人难会,分分秒秒不敢离位。
    
    看了还真是心酸。差不多就是我们保险营销人员的写照。辛辛苦苦的工作,受无尽的拒绝嘲笑,每个月都要重头来过,业绩的压力,社会的压力,家人的压力,收入却还要缴纳不合理的营业税,却没有任何社会保障保险。投入百分之百,得到的却还在商榷中,甚至是遥不可及的福利。我们为社会提供着保障服务,终日劳累,而在别人眼中,还是不受欢迎的人,这的确让自己很难快乐的工作。
    
    可是再一想,这也是一份很重要的工作,有那么多人需要得到安全可靠的未来,我们正是在为他们营造这样的生活。就像培训人员说的,我们是凭着责任心和良知在服务着市民。心情就这样好多了。学会宽慰自己,也是这份工作的必须。
    
  
  
  
  
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#9
 juneyale| 发表于 2006-12-12 18:38:53 | 只看该作者
    
    2006年11月8日星期三
    
    上午约的某银行的准客户要准备报告资料,推托了,约到了周五联系。于是,我翻出要邀约的客户名单开始打电话,打了五六个,约到了两个下周见面。还约到一对夫妻定于周六下午在浒关见面。他们居住在那,客户就近,我到时要早点出门了。
   
    中午,一位刚结婚回来工作的同事叫上一起吃饭,就蹭了一顿。中午,和同事聊了会,就出门去公交车站,等车去高新区某公司见昨天预约的,做消费行为调查问卷的准客户。下车后,我又晕了,找门牌真不是简单的事。有时候早出门,就为了能在小区混乱的门牌号中凑巧看到目标,要知道按照顺序找,并不能理出什么头绪。不过,新区那家公司比较大,打听后,转了几圈,就找到了。穿过大厅,上了楼,总经理室门开着,几个老总模样的人正在交谈。我询问某总在否,他应了声。我道声打扰,递上名片,他说正忙让副总接待我。我看到当时其中一位曾经认识,他也认出了我。我于是笑嘻嘻的给每位在坐的都递上了名片,并要求交换名片。我是第一次,在客户有客人时这么做,还得到了客户的名片资料,以便今后联系。
    
    寒喧完,我去到副总的办公室,交换名片后,把带来的调查问卷递给她填写。在她填写时,稍微了解了她对保险的看法,和目前的保险保障。等她填完,我看了答案,抽出自己认为需要详细了解的方面,进一部作了沟通,并提出可提供其他的附加服务。她很感兴趣,我在与他们公司的人事经理做了简单介绍,留下她的名片,也请她做了一份调查表,了解了她的个人信息。并承诺把服务的大纲E-Mail给她。
     
    今晚在同事家吃饭的时候,都完成了。
    
    我表述的方式还应该改进,不够简洁流畅,而倾听客户的言谈要更专注,不光是他们的声音,还有他们的表情、姿势、动作等等。我会注意客户办公室的摆设,下次要据此聊到他们的兴趣,判断他们性格等。
    
    在多人的办公室,要注意不同人的反应,我可能今后会和他们打交到,仔细一点会比较好。
    
    今晚在同事家吃饭,在他的书房翻到一本不错的书,翻了几页,颇为受益。不过他也正在看,拒绝借给我,但同意送一本给我,开心!!
    
    明天下午公司又有业务研习营培训,加油了!
    
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