(原创)12年走过的情感之路如何转化成销售力?(一个没有机会实施的婚纱影

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楼主
发表于 2005-08-29 05:42:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
说是个没有机会实施的策划案,其实我本人是根本没有写出完整的方案,一直觉得这件事很遗憾的,不是为当时我所在的一个号称香港的广告公司,更不是为自己,而是因为那个客户,遗憾的是我认为如果当时客户如果接受了我们的价格并且实施了效果应该不错的!
    03年我从H市又回到了A市,一年前自己从媒体出来后在A市做过一段时间保健品的代理,后来H市一公司一再邀请我去负责公司的全部市场工作是毅然决然停了自己代理产品的公司才去了H市的,十年的工作经历应该是不算短了,惭愧的是别人问到我的职业我一般会回答说做营销策划(希望没有侮辱了这几个字)的,因为这么多年我一直所从事的工作一直是和销售,营销或策划相关的,尽管也在一两家规模不算小的公司呆过一段时间,但那时刚毕业不久,职务并不是很高,所以后来一直呆的公司都是不算大的公司,所从事的工作的角色也是可能集销售,市场,策划于一身的工作,当然,也没有真正做出过象这里的很多朋友响当当的品牌,也没有策划出什么在别人听来很经典的案例,更不要说什么职业策划人,参加什么金鼎奖之类的评选或获奖,但中国真正的大公司并没有几家,更多的是一些中小型的企业,那我的经历或许可能对那些很多一直服务中小型的企业或老板们有所启示.
    其实那客户我只跟他见过2次面,通过4次电话,是在我以当时我所在的公司的名义给他传真提交过2次方案,而且这两次的提案里几乎没涉及到任何实质性的内容的前提下,对方已经确定叫给我们做了,更确切地说交给我做!如果排除对方对我们服务的费用有异议外这客户是几乎100%是要让我们给他做全部推广的,因为我们的服务费用刚好用到他原来全年预算的2/3,我跟他通电话其中有2次是在电话里把我的思路大概地说给他听,第二次见面是在我们的公司的会议室里同样在没有出示方案的前提下我同样地是可能更细致地了解和又描述了一下我们该怎么给他的婚纱影楼定位,推广等!
    我一直坚信任何一个可执行的方案或执行得好的不错的方案在出台前需要征求各方面人的意见,甚至更需要征求不是做营销策划人的意见,因为如果这样的方案他们都可以接受也基本说明了大众都是能接受或会参与的,03年下半年从H市回到A市算是在一家L广告公司稍"逗留"了一下,因为只有短短几个月的时间,L广告公司当时还在做一本DM杂志,我进这公司是负责DM杂志广告的,在那之前可以说是对这块市场几乎一点不了解,但这并不会影响我的工作,因为我有十年的工作经历,也有在媒体的工作经历.客户是我们DM杂志的广告业务员开始接触的,那小伙子回来跟我说那婚纱影楼正在找一个广告公司负责包装推广,因为本身L广告公司也做这些工作,然后小伙子跟客户联系好了我跟他一起去跟客户面谈,因为我需要对他们的影楼做深入地了解,总经理是个台湾人,在大陆已经十几年了,而且给人的感觉是不善言辞,但我能够明显地感觉到是个很有想法很有主见的一个人,不是那种轻易就被广告公司业务员那三脚猫的工夫就可以蒙到的,也不象在A市一些台湾人在台湾混得不是很好在大陆赚点小钱就甘心的那种人,第一次见面大约持续了一个半小时,基本是我问他答,我看时间也差不多了,我说我们回去考虑一下会给他一个大概的思路,而且当时我明确表态我们有信心做好,因为在谈的过程中我隐约已经感觉到我会把这客户服务好,尽管当时还没有明确的思路到底该怎么做!
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  因为是在线写,等一会还有朋友来,所以会最快时间继续!
    
  

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  • ·mayam | 主题: - , 订阅: -
遍识天下英雄路,俯首江左有梅郎。
沙发
 mayam| 发表于 2005-08-29 06:34:17 | 只看该作者
   Y影楼十多年前A市最早的几家开始从事婚纱摄影的其中一家,那时有的是照相馆,当时是从台湾引进开始在A市开始做婚纱摄影的,经过这么多年的市场洗礼,A市现在的婚纱摄影是遍地开花,在A市这样只有300万人口的城市现在已经有几家无论从规模,实力,形象,品牌等早已经把Y远远甩在后面,最糟糕的是这么多年城市的变迁原来Y在A市十几年前那里算是人口比较密集的,现在那里变成象鸡肋一样的地段了,没有好位置,没有好形象,也没有大钱象某个影楼那样可以在繁华地段一做就是整条路的立柱广告,还有的是分别在繁华的或者人流很大的车站做很多的候车厅广告的,或者还有些是经常在报纸上去轰炸轰炸的,现在的这类消费者还是需要看哪家广告做得大就会放心的,尽管在A市这样的城市也会在媒体上经常看到某某影楼因为什么问题被投诉了,在做计划或方案前总要先了解市场,也需要分析我们具备什么样的优势和劣势,有没有机会?还有我们可能会遇到什么样的挑战,尽管在告别客户之前我觉得自己有信心做好,也说好一个星期内会给个大概的思路或方案,但真坐下来仔细想的时候确实发现Y影楼真是几乎没任何优势去和别人竞争!
    价格呢?这行业以前是不了解,Y影楼的Z总只是跟我说会比那几家广告做得多的稍低一点,更何况直觉告诉我这并不是这行业最敏感的,你价格低了别人还认为你拍出来的不好呢,Z总也认可我的观点,要说到产品,几乎每家提供的都一样,已经做大的是愿意也能花多点钱请知名的摄影或造型师来的,但很多还是靠他们有钱做推广自说自话包装出来的!问了Z总还有一些人几乎没人能说出Y影楼和别的区别在哪里,尽管大家主要主要还是觉得做婚纱摄影好赚,但除了每年的下半年的旺季平时大家也会做儿童摄影写真什么的,套句行业内话说,产品同质化现象严重!至于那些大手笔进入的或者规模已经做大的在促销推广上可以说是有计划有步骤的,而Y影楼只是每年在结婚高峰期如五一国庆元旦会稍稍投放一些,我问到Z总为什么要投,他回答我没办法啊,因为别人都在做广告和促销,不能投入那么大也还是要做的,我问到感觉效果呢?回答说很难说!
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板凳
 bbbcccaaa| 发表于 2005-08-31 05:01:45 | 只看该作者
  我本人做过这个行业,所以非常想看你写完,
  你所要包装的那个影楼毫无优势.非常想知道你后来提出的是怎么样的方案,
  等待更新中.
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#3
 美丽寿司| 发表于 2005-09-02 10:42:47 | 只看该作者
  顶!
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#4
 瘦身雨水| 发表于 2005-09-02 12:10:48 | 只看该作者
  等续,红脸支持原创。
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#5
 传说中的ET| 发表于 2005-09-02 12:20:23 | 只看该作者
  3
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#6
 上包子| 发表于 2005-09-03 00:16:27 | 只看该作者
  
  
   :〉
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#7
 坐观网上风云| 发表于 2005-09-05 01:13:03 | 只看该作者
  支持一下啊!:)
  
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#8
 美丽寿司| 发表于 2005-09-05 01:21:44 | 只看该作者
  Waiting for the next phases
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#9
 mayam| 发表于 2005-09-05 01:23:26 | 只看该作者
  谢谢斑竹的支持,也谢谢天涯里其他朋友的支持!
  因为最近公司事情比较多,所以都几天没来天涯了!没想到刚才一看瘦身雨水居然给加了红脸,真是很惭愧!不过既然大家这么支持,我一定会尽量在最快的时间把这帖子写完,不管是否对大家是否有用!
  再次谢谢大家!
  
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